안녕하세요. 희명무역입니다. 주변에서도 기존에 스마트스토어를 활용하여 안전하게 위탁베이스로 판매를 시작한 분들이 많으십니다.
물론 성공하는 케이스는 극히 드물죠. 극히 드문 그 확률을 뚫고 위탁에서 나름 매출이 나오시는 분들이 이제는 중국 사입으로 눈을 돌리고 있습니다. 위탁으로 꾸준히 매출이 나오기 시작하면 슬슬 이런 생각이 들기 시작합니다. "이 정도면 직접 사입해도 되지 않을까? 마진이 훨씬 나아질 텐데."
틀린 판단은 아닙니다. 근데 이 결정이 생각보다 훨씬 큰 구조 변화를 불러오거든요. 마진 계산 하나만 놓고 봐서는 절대 안 되는 이유가 있어요. 막상 사입으로 넘어갔다가 "위탁 때보다 오히려 남는 게 없다"는 얘기를 하는 분들, 생각보다 많습니다. (처음에 다들 '설마 내가?' 하시는데, 데이터 없이 진행한 케이스에서는 꽤 반복되는 패턴이에요)
오늘은 그 구조 얘기를 해보겠습니다.
위탁이랑 사입은 아예 다른 게임입니다
위탁은 일단 부담이 적습니다. 재고를 쌓아둘 필요가 없고, 배송은 공급처가 처리하고, 불량이나 반품 대응도 공급처 중심으로 돌아갑니다. 선투자 자금이 거의 없으니 진입 허들이 낮은 거예요.
사입은 구조 자체가 다릅니다. 먼저 돈을 써야 합니다. 물건이 창고에 들어온 순간부터 그 재고가 팔릴 때까지 자금이 묶이는 구조예요. 불량이 터지면 그 손실은 온전히 내 것이 되고, 통관과 물류는 직접 챙겨야 합니다. 여기에 환율 변동이라는 변수가 하나 더 붙습니다.
위탁은 주문이 들어온 만큼만 원가와 수익이 동시에 발생하는 구조입니다. 반면 사입은 수익이 발생하기 전에 원가를 먼저 집행하는 구조예요. 이 차이 하나가 자금 운용 방식 전체를 바꿔버립니다.
마진 계산, 이렇게 하면 꼭 틀립니다
사입 전환을 고민할 때 많은 분들이 이런 계산을 합니다. 위탁 공급가 22원짜리를 직접 사입하면 18원에 들어온다, 그러면 마진이 8에서 12로 올라간다.
근데 이 계산에는 빠진 게 너무 많습니다. 불량 처리 비용, 미판매 재고 손실, 중국 내 배송비, 국제 운송비, 관세와 부가세, 환율 변동분. 이걸 다 얹고 나면 이론상 12였던 마진이 실제로는 7~9 수준으로 내려앉는 경우가 나옵니다.
마진율이 올라갈 수는 있습니다. 다만 총원가와 재고 회전 속도까지 같이 계산하지 않으면, 숫자는 좋아 보이는데 통장은 그대로인 상황이 생깁니다. (이 계산 없이 들어갔다가 6개월 후에 재고 보면서 밤잠 설치는 케이스, 한두 번 본 게 아닙니다)
사입 전에 이 데이터는 반드시 들여다봐야 합니다
최소 3개월, 가능하면 6개월 이상의 판매 데이터가 있어야 합니다. 월 평균 판매 수량, 옵션과 색상별 판매 비중, 반품률, 클레임 사유까지요. 이 데이터 없이 사입하면 어떤 옵션을 얼마나 들여와야 할지 감 자체가 없어집니다.
사입 구성은 전체 옵션을 다 가져오려 하지 마세요. 상위 20~30% 옵션 중심으로 압축하는 게 재고 리스크를 줄이는 기본 방식입니다. 잘 안 팔리는 색상, 어정쩡한 사이즈까지 다 가져왔다가 창고만 채우는 경우가 반복됩니다.
MOQ도 꼼꼼하게 따져봐야 합니다. 한 달에 100개 팔리는 상품인데 색상별 MOQ 때문에 6개월치를 한 번에 들여와야 한다면, 판매 속도가 조금만 늦어져도 자금이 바로 묶입니다. 옵션 수가 많을수록 재고 분산이 심해지는 구조라는 것도 미리 계산에 넣어야 해요.
물류·통관 구조, 한 번은 제대로 파악해야 합니다
중국 내 배송비, 국제 운송비, 부피무게 과금, 관세와 부가세, HS코드 분류. 이 다섯 가지는 처음 사입할 때 가장 많이 놓치는 항목들입니다.
부피무게 얘기를 특히 조심해야 하는 품목이 있어요. 쿠션이라든가, 포장 박스가 큰 상품들이요. 실제 무게가 가벼워도 부피 기준으로 운임이 계산되면 예상보다 훨씬 비싸게 나옵니다. 처음 접하는 분들이 가장 당황하는 부분 중 하나입니다.
HS코드는 재질이나 용도에 따라 코드가 달라지고, 코드가 달라지면 세율도 달라집니다. 잘못 분류하면 통관 지연이나 세액 추징이 발생할 수 있어요. 이건 진행 전에 한 번 정리해두는 게 나중에 훨씬 낫습니다. (뒤늦게 잡으려면 배보다 배꼽이 더 커지는 상황이 됩니다)
이 구조를 충분히 이해하지 못한 채 사입을 시작하면, "생각보다 남는 게 없다"는 말이 3개월 안에 나옵니다.
위탁에서 중국사입 전환할 때 가장 자주 하는 실수들
가장 흔한 패턴은 잘 팔리는 상품 하나 기준으로 전체 물량을 한꺼번에 확대하는 겁니다. 판매 속도보다 많은 재고를 선투자하거나, 색상과 사이즈 구성을 과도하게 넓히는 것도 여기에 들어갑니다. 총원가 계산 없이 단가 비교만 하는 것도 반복되는 실수입니다. 앞서 얘기한 그 계산이에요. 그리고 환율 변동을 고정값처럼 놓고 마진을 계산하는 것도 위험합니다. 환율은 생각보다 자주, 생각보다 크게 움직입니다.
특히 3~6개월치 이상을 한 번에 무리하게 쌓아뒀는데 실제 회전이 1~2개월 수준에 그치면, 자금 압박이 빠르게 옵니다. 이게 쌓이면 가격을 낮춰서라도 털어야 하는 상황이 됩니다.
그래서 어떻게 시작하는 게 현실적인가
첫 사입은 베스트 상품 1~2개로 시작하는 게 맞습니다. 최소 수량보다 작은 테스트 단위로, 상위 옵션 위주로 구성하세요. 총원가를 다시 계산하고, 실제 마진율을 재검증하는 과정이 여기서 나옵니다.
그리고 한 사이클을 온전히 돌려봐야 합니다. 입고, 판매, 반품 처리, 재발주까지. 이 흐름을 한 번 경험하고 나면 다음 발주 단위를 어떻게 잡아야 하는지 감이 옵니다. 처음부터 마진 극대화를 목표로 삼으면 이 과정을 건너뛰게 됩니다. (건너뛰면 반드시 어디선가 터집니다)
위탁을 계속 유지해도 되는 경우도 있습니다
위탁으로 월 순이익이 안정적으로 나오고 있고, 자금 여력이 크지 않은 상황이라면 굳이 사입을 서두를 필요가 없습니다. 사입 전환이 정답인 게 아니라 타이밍이 맞아야 하는 결정이에요.
사입을 검토하기 좋은 시점은 매출이 늘었다는 이유 하나가 아니라, 브랜드화가 필요하거나 가격 통제권이 필요하거나 공급 안정성을 직접 확보해야 할 이유가 생겼을 때입니다. 이유가 명확하지 않은 전환은 준비가 덜 된 전환일 가능성이 높습니다.
어떤 카테고리가 사입 전환에 그나마 유리한가?
옵션 변수가 적은 상품, 유행 변동이 느린 카테고리, 회전이 빠른 소형 품목이 상대적으로 사입 전환에 유리한 편입니다. 재고 예측이 비교적 쉽고, 리스크 범위도 관리하기 수월하거든요.
반대로 사이즈와 색상 변수가 많고 유행 민감도가 높은 패션 상품은 조심해야 합니다. 이쪽은 재고 구성 자체가 도박에 가까워지는 경우가 있어요. 잘 팔리는 몇 가지 제외하면 나머지가 한꺼번에 죽는 상황도 생깁니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 위탁에서 사입으로 넘어가는 타이밍, 구조 설계 부분에서 도움이 필요하신 분들은 희명무역으로 편하게 문의 주세요. 케이스마다 다르게 접근하고 있으니, 직접 상황 말씀해 주시면 같이 검토해 드리겠습니다.
감사합니다.
- 희명무역 -
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