중국 제품을 사입할 때 가장 먼저 마주치는 단어 중 하나가 MOQ다. MOQ는 ‘Minimum Order Quantity’의 약자로, 쉽게 말해 공장에서 요구하는 최소 주문 수량을 뜻한다. 예를 들어 가방을 한 디자인당 100개 이상 주문해야 생산이 가능하다는 식이다. 이 MOQ 기준은 중국 거래에서 굉장히 중요하다. 왜냐하면 이 기준 하나가 단가, 납기, 생산 공정, 심지어 거래 성사 여부까지 결정하기 때문이다.
한국 셀러 입장에서는 ‘100개는 너무 많다, 30개만 사고 싶은데 안 될까?’라는 생각이 자연스럽게 든다. 하지만 중국 현지 공장 입장에서는 생산 라인을 세팅하는 데 인건비와 자재비가 들어가기 때문에 최소 수량 이하로는 거래가 어렵다. 다만 요즘은 이런 MOQ도 점점 유연해지고 있다. 특히 1688 플랫폼에서는 사입 형태나 공장 등급에 따라 MOQ가 천차만별로 다르다. 이미 생산된 재고 상품을 판매하는 도매상은 1개 단위로도 판매하지만, 신상품을 새로 생산하는 제조형 공장은 최소 200~500개를 기본으로 잡는 경우가 많다.
1688에서 사입할 때 자주 보이는 문구 중 ‘混批’(혼피)라는 게 있다. 이는 여러 상품을 섞어서 최소 수량을 맞출 수 있다는 의미다. 예를 들어 같은 카테고리 내에서 색상이나 디자인을 다양하게 주문해도 전체 합이 MOQ 기준만 넘으면 된다는 뜻이다. 이런 방식은 소규모 셀러에게 매우 유리하다. 반대로 ‘定制’(딩즈)라고 표시된 제품은 커스터마이징, 즉 로고 인쇄나 색상 변경이 필요한 제품이기 때문에 MOQ가 훨씬 높다.
MOQ 협상은 사실상 ‘가격 협상’과도 직결된다. 수량이 많을수록 단가가 내려가기 때문에 공장도 적극적으로 응대하지만, 적은 수량으로 요청할 때는 단가가 올라갈 수밖에 없다. 하지만 협상을 완전히 포기할 필요는 없다. 실제 현지에서 거래를 진행하다 보면, 시즌이 지난 재고를 소진하려는 공장이나 첫 거래를 성사시키고 싶은 소규모 제조업체는 MOQ를 낮춰주는 경우도 있다. 이런 상황을 잘 포착하려면, 현지 시장 상황을 파악하고 실시간으로 커뮤니케이션할 수 있는 네트워크가 필요하다.
MOQ를 낮추는 또 다른 방법은 디자인과 색상을 통합 발주하는 것이다. 예를 들어 가방 3종류를 각각 30개씩 주문하면 MOQ 미달로 거절당할 수 있지만, 같은 원단으로 제작되는 제품이라면 “총 90개로 묶어서 제작 가능하냐”는 식으로 제안하면 협상이 가능한 경우가 많다. 실제 이우시장에서는 판매자가 샘플 구매를 전제로 일정 수량 이상 주문 시 MOQ를 유연하게 조정해주는 사례가 잦다.
반면에 MOQ를 잘못 관리하면 재고 부담으로 이어질 수 있다. 첫 거래에서 욕심을 내서 너무 많은 수량을 발주했다가, 제품 퀄리티나 판매 속도가 기대에 못 미치면 손실이 발생한다. 그렇기 때문에 무조건 단가만 보고 대량으로 발주하기보다는, 샘플 거래를 통해 제품 상태를 먼저 확인하는 게 좋다. MOQ를 지키되, 초기에는 최소한의 수량으로 테스트해보는 전략이 안전하다.
희명무역처럼 중국 현지에서 직접 거래를 대행하는 업체를 이용하면 MOQ 협상이 훨씬 수월해진다. 언어 장벽이나 거래 관행의 차이 때문에 개인이 직접 협상하기는 어렵지만, 현지 사무소를 통해 공장과 실시간으로 조건을 조율할 수 있다. 실제로 희명무역은 바이어 대신 샘플을 검수하고, MOQ 조건이 높은 공장과도 재고 혼합 방식이나 공동 발주를 통해 조건을 완화해주는 역할을 하고 있다.
결국 MOQ는 단순히 ‘수량 조건’이 아니라, 거래의 신뢰와 협상의 출발점이다. 공장 입장에서는 MOQ가 손익분기점이고, 바이어 입장에서는 리스크 조절 수단이다. 따라서 단순히 “몇 개까지 가능한가요?”보다는 “어떤 조건이라면 가능한가요?”로 접근하는 것이 현명하다. MOQ를 이해하고 유연하게 협상할 줄 안다면, 중국 사입 시장에서 거래의 폭이 훨씬 넓어진다. 장기적으로는 단가 협상보다 이런 관계 관리가 더 큰 경쟁력이 된다.
